12月学会这3个技巧玩转招生,寒续春招压力小

来源:本站 编辑:admin 时间:2018-12-05

本学期已经接近尾声,不少培训机构已经开始着手准备寒假招生,首当其冲的当属课程顾问们开始纷纷邀约家长面谈、续班等。


但是,课程顾问在跟家长交谈时,很多时候会因为话说的不对而遭到家长拒绝,此时就需要学习一些技巧,抓住家长购买心理,完成签单。


这里,我们总结了一些招生技巧供大家参考。



技巧一:了解的购买对象的心理


01

抓住孩子的心


家长在选择机构时基本是带着孩子去的,孩子是否喜欢、接受这个机构往往是家长购买课程的首要考虑因素。


所以在招生或者家长参观机构时,别忙着推销课程,先与孩子建立一个基本的好感,给个玩具或绘本,让孩子安静下来,再和家长聊聊孩子的事。这样一来,孩子愿意在机构停留,家长也能静下心专注的了解机构课程。


如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋?


如:要求课程顾问第一次见到孩子时,可以跟孩子多交流,了解孩子的名字、生日、兴趣爱好等,作为切入点给孩子选择相应的玩具,推荐相应的课程。


案例

家长带着孩子去玩具店买玩具时,老板总是愿意向小朋友热情洋溢的打招呼,然后孜孜不倦的向小朋友介绍新款玩具,推销各类玩具。


因为老板知道,孩子是否喜欢直接影响家长的购买决策。


抓住孩子的心,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。


02

引导家长“从众”心理


从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。大多数人认为,好东西总是招来更多的人,有它值得买的理由。


招生时,也可以适当引导家长的“从众”心理。


如有些课程顾问在让家长咨询登记时,把填满的咨询和登记本提供给家长看,让家长觉得在这所机构报名的孩子真的很多,机构一定有值得大家称赞的地方。


这种“从众”心理,能让家长从内心产生了一定的安全感和好感。


案例

XX机构,为了提高报名率和缴费率,他们在招生期间的周末两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生顾问也相应地把家长领到机构参观。


这样一来,学校人气很旺。结果:很多犹豫不决的家长很快拍板。


技巧二:语言暗示,引导家长



招生是机构营销中最重要的工作,每一个环节都要精雕细琢,招生话术自然也要精心设计。在招生时,可以强调课程顾问要巧妙运用语言暗示原理。


案例:茶叶蛋的销售技巧


一个早点店,服务员询问客人对茶叶蛋的需求时的话术是:“先生,你需要茶叶蛋吗”?结果有人需要,也有人不需要,这就导致了茶叶蛋销量不稳定。


后来老板更改了询问话术,换成:“先生,你是需要1个茶叶蛋还是需要2个茶叶蛋”?结果大部分客人都选择了1个或2个茶叶蛋,销量因此大增。

案例分析


从老板更改的话术来看,虽然简单,但却大有文章。


第一种问法是让客人在“需要和不需要”之间选择。

第二种问法是给客人一种肯定要接受购买的暗示,只不过是在数量上选择。


这就是语言暗示原理。


同理,如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”;

在希望家长交费时说:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”;


通过这种改变语言交流的方式,可以在招生中取得了意想不到的效果。


技巧三:化解家长的对立情绪


在招生中,时常会遇到这样的情况:


当咨询课程顾问时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,直接唱反调,或者会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。


如:

家长认为学费与其他机构相比太贵了,要求收费上能优惠些;

家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;

家长要求机构一个礼拜加餐一顿肯德基;

……


此时,招生老师该如何处理?


直接反对家长的话,很容易与家长产生争辩,形成沟通上障碍。即使争论占了上风,家长也不一定会选择你的学校。如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。


在此状况下建议:


首先,不要急着去否定家长的话,而是肯定家长想法中一些积极因素;

然后,通过与家长交谈,了解孩子优缺点以及孩子来学习的目的,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;

最后,逐步引入到机构倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。

这样,招生的目的则较易实现。


如果此时家长的情绪还比较强烈,且带动其他家长对机构产生抵抗心理,就要按照下面的步骤先化解家长的对立情绪,控制好局面:


(1)考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;

(2)当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;

(3)主动与那些对学校感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;

(4)采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。


在这个竞争猛烈的时期,勤奋固然很重要,方法才是成功的基石。对于培训机构招生来说,尤其要注意招生方法是否合理有效。

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