招生必看 | 这样开展寒假招生工作可以事半功倍!

来源:本站 编辑:admin 时间:2018-12-13

寒假是一个漫长的假期,也是机构招生的好机会,如果能掌握一些小技巧,让学生更喜欢,让家长更信任,让课程更加全面的展现,相信在众多的培训机构中,也能出类拔萃。


抓住孩子的心


家长是我们的客户,但孩子是我们的用户。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校,对家长来说至关重要。孩子不喜欢,家长肯定不会选择你的学校。


所以,在做招生咨询,或者带领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一动脑筋。


举例说

要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。


要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。


但是,抓住孩子的心要巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。



营销中的语言暗示


在招生时,招生老师要巧妙地运用语言暗示原理。


举例说

希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”


希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?”或者说:“您是自己开车过来看校,还是随我们的校车一起来?”


在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”


不是问要不要,可不可以,而是给选择,进行暗示。这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。



妙解家长的对立情绪


首先,考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;


其次,当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;


然后,主动与那些对学校感觉比较好的家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;


最后,采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。



巧抬招生的门槛


在培训机构我们也可以这么做,对于一些有优势的班型也可以设置门槛。


当然,这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义。如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适得其反。


举例说

一位家长咨询某学校小学一年级是否还招生时,招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招24名学生,昨天已经有20名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系。”


过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。



做好潜在家长群的管理


1)建立潜在家长群档案。凡是来机构招生点咨询过的家长均应进入管理档案;


2)对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;


3)定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是,不应再谈学校招生的情况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难;


4)在一些特殊的日子里,及时送上学校的祝福和问候,加强感情交流;


5)定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动,如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。


抓住孩子的心、学会了营销的语言暗示、懂得缓解家长对立情绪、巧抬招生的门槛、做好潜在家长群的管理工作,这五个技巧做好了,相信对您的招生工作会有很大的帮助。

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